Desarrolle Relaciones de Negocio Positivas con sus clientes, proveedores y otros partners

Programa

Horario
1ª Jornada
Apertura: 10.00 h
Fin de la Jornada: 19.30 h

2ª Jornada
Apertura: 9.00 h
Fin de la Jornada: 18.00 h
*Recepción 10 minutos antes de la apertura del seminario

¿Qué es negociar? Las 4 dimensiones de la negociación. Cuáles son los factores clave a considerar en el proceso negociador

• Algunos errores del proceso negociador: negociar no es regatear
• Las dimensiones de la negociación
• Trabajando para construir una auténtica relación: clave para el éxito del proceso negociador
• Identificando y desarrollando habilidades clave para desarrollar con éxito una negociación
  • La satisfacción de las necesidades frente a la satisfacción de deseos
  • La gestión del poder en la negociación
  • La habilidad para presentar argumentos
  • Cómo administrar la información
  • Cómo diseñar y desarrollar posibles estrategias en función de las distintas opciones
  • Cómo realizar concesiones
  • Cómo gestionar las relaciones interpersonales

Estilos de negociación y tipos de negociación: autodiagnóstico, el win-towin y la teoría de valor

• Cuáles son los distintos estilos de negociación
• Cómo autodiagnosticar nuestro estilo de negociación
• Los 6 sombreros del negociador
• Cuáles son los tipos de negociación: negociación distributiva e integrada
• Yo gano-tú ganas: la teoría del valor

Cómo gestionar el poder en la negociación de precios y condiciones

• Poder percibido vs. poder real
• Cómo aprender a presionar
• Hasta dónde podemos presionar
• Cómo aprender a liberarse de la presión
• Cuáles son los tipos de negociadores
• Cómo identificar el tipo y estilo de negociación

Análisis de las diferentes dimensiones del proceso negociador: elementos a tener en cuenta

• Contenido y proceso de la negociación
• Amplitud, eficiencia y duración
• Cuáles son las fases de un proceso negociador
• El puzzle de la negociación: cómo encajar las piezas

Las fases del proceso negociador

1ª FAS E
Preparar la negociación

• Cuáles son los aspectos a considerar como fase previa al comienzo de una negociación
  • Intereses mutuos
  • Situación de poder
  • Posibles argumentos
  • Posibles concesiones
  • MAAN
  • Tabla de negociación
• Cómo utilizar la información disponible para preparar la negociación

2ª FASE
Gestionando la confianza y el acercamiento

• Posibles tácticas para facilitar la introducción a la negociación
• La comunicación verbal y no verbal: trabajando la comunicación corporal
• Posibles estrategias para favorecer la confianza mutua en la negociación
• Analizando el proceso de influencia y persuasión
• Tratamiento de roles y de los distintos tipos de negociadores
• Cómo crear valor a través de la negociación
  • Cómo evitar conflictos de tipo personal
  • Cómo centrarse en intereses y evitar las diferentes posiciones
  • Cómo generar opciones y alternativas creativas
  • Cómo utilizar criterios objetivos para negociar

3ª FASE
Proponer

• MAAN
• Autodiagnóstico de asertividad
• Gestión de alternativas y concesiones
• Gestión efectiva de concesiones
• Cómo superar puntos muertos de la negociación
• Tácticas y estrategias MAAN
• Evaluando y autodiagnosticando nuestra propia negociación

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